Vraag 1: Wat verkoop ik?

De VMR Agri Academie en de VMR Agri Verkoop Academie maken verschil in de wijze waarop de boer inkoopt en u dus verkoopt. Als u producten verkoopt waarbij het risico van levering laag is en de invloed op de winst ook, zal het verkooptraject kort zijn. Elk contact met de boer moet een order opleveren. Hiervoor is de VMR Agri Verkoop Academie ontwikkeld.


 
Als u een product verkoopt met een voor de boer hoog inkooprisico en dat van hoge invloed is op de winst (strategische producten), dan is het verkooptraject veel langer en uitgebreider. De boer zal zich in het onderwerp verdiepen, meerdere partijen raadplegen en in stappen nadenken over de beste keuze. Het gaat hierbij niet alleen om een financieel aantrekkelijke deal, maar juist om partnerschap, vertrouwen en kwaliteit. Vaak neemt de boer dergelijke beslissingen niet alleen, maar zijn ook zijn gezinsleden of medewerkers betrokken. De VMR Agri Academie past bij deze verkooptrajecten.

 

Vraag 2: Is mijn functie meer gericht op verkoop of op advies?

Verkoopvaardigheden richten zich in eerste instantie op het ontdekken van de vraag achter de vraag: wat is nu precies de behoefte van de boer? Luisteren, vragen stellen en samenvatten zijn hierbij van belang. Vervolgens is het zaak een passende oplossing te presenteren, goed op weerstanden te reageren en de deal te sluiten. Wilt u vooral uw verkoopvaardigheden ontwikkelen? Kies dan voor de VMR Agri Verkoop Academie.


 
Adviesvaardigheden richten zich vooral op bewustwording en acceptatie: de boer in beweging krijgen om een veranderingsproces aan te gaan. De persoon van de adviseur en diens relatie met de boer zijn hierbij van cruciaal belang. Ook dient de adviseur over de nodige bedrijfseconomische kennis en marktkennis te beschikken. Wilt u naast verkoop- ook adviesvaardigheden ontwikkelen? Kies dan voor de VMR Agri Academie.

 

Vraag 3: Houd ik me meer bezig met ‘hardselling’ of met relatiebeheer?

Hardselling richt zich veelal op de operationele inkoop van de boer. Het gaat erom bij elk bezoek iets te verkopen. Verkopers die zich hiermee bezig houden bezoeken per dag vaak een groot aantal klanten, zodat de scoringskans hoog is. Heeft u veel te maken met hardselling? Kies dan voor de VMR Agri Verkoopacademie.


 
Bij relatiebeheer kan het doel van een bezoek verkoop, cross- of upselling zijn, maar ook het onderhouden van het contact, het bijpraten over de actuele situatie op het bedrijf, informeren over marktontwikkelingen enzovoort. Relatiebeheerders spreken vaak een kleiner aantal klanten per dag. Bij relatiebeheer speelt ook het maken van accountplannen en het bijhouden van vakkennis en branchekennis een grote rol. Heeft u veel te maken met relatiebeheer? Kies dan voor de VMR Agri Academie.
 

Vraag 4: Vind ik het belangrijk meer zelfinzicht te krijgen?

Ieder ontwikkelingsproces begint met zelfinzicht. Daarom maken alle deelnemers aan de VMR Agri Academie en de VMR Agri Verkoop Academie aan het begin van de opleiding een Persoonlijke Profiel Analyse (PPA). De PPA is een objectieve spiegel die deelnemers helpt hun kwaliteiten beter te benutten en hun aandachtspunten te verbeteren.
De PPA verschaft onder andere de volgende inzichten:

• Hoe ziet de persoon zichzelf?
• Hoe gedraagt de persoon zich onder druk?
• Hoe zien andere mensen deze persoon?
• Bij welke werkzaamheden voelt deze persoon zich prettig?
• Wat zijn de drijfveren van deze persoon?

 

De PPA wordt aangevuld met een Verkooponderzoek, dat de volgende thema’s bevat:

• Gespreksopening en communicatie
• Afsluiten van het gesprek
• Het ondersteunen en beheren van relaties
• Presentatie
• Administratie
• Ontwikkeling en potentieel
   

Vraag 5: Welke opleiding is het meest praktijkgericht?

Om zo dicht mogelijk aan te sluiten bij de praktijk, maken bedrijfsbezoeken aan boeren deel uit van zowel de VMR Agri Academie als de VMR Agri Verkoop Academie. De boeren vertellen over hun inkoopproces en geven aan wat ze wel en niet verwachten van een verkoper/adviseur. Ook de eigen bedrijven waar de deelnemers werkzaam zijn spelen een belangrijke rol. Hoe spelen zij in op actuele ontwikkelingen, wat is hun visie en strategie, hoe hebben zij het commerciële proces ingericht enzovoort. Tenslotte werkt VMR Commerciële Groei met ervaren trainers met een achtergrond in de agrarische sector.

 
Neem voor meer informatie over de VMR Agri Academie en/of de VMR Agri Verkoop Academie contact op met Johannes van der Meulen op 0318-643120 of j.vandermeulen@vmrpartners.nl.